■集客の達人／コンサルタント：三河恵

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ >◆■　集客の達人～辛口コンサルタントのひとり言～Vol.245◆■ >　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2012/2/10 ┏━目━次━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃---------------------------------------------------------------- ┃★≪第３０７号≫★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ┃---------------------------------------------------------------- ┃【こんにちは、三河恵です。】＜太平洋クラブ倒産その２＞　　 ┃---------------------------------------------------------------- ┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 >>・再掲載シリーズ：当メルマガが何を提唱しているか？　　 ┃◎　【商売のからくり＜２＞】　～フランチャイズ本部　 ┃---------------------------------------------------------------- ┃◎　【現場の経済学－その２】　～金融システムの死～ ┃---------------------------------------------------------------- ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【こんにちは三河恵です。】＜ビジネスモデル考察2 　　　　　　　　　　　　　―太平洋クラブ倒産その２（マネーゲーム）＞ ●太平洋クラブ倒産について、前回、過去のビジネスモデルが通用しなくなっていることをお話しました。　その中で、預託金商売とは本質的にマネーゲームであり、本来のゴルフライフを提供する技術とは異質のものであります。これは、いわば、自動車会社がこの円高の中、現地生産を増やすため、「どのような資金調達を講じるか」と、「どのような自動車を開発し、どのように作るのか」の技術開発をする技術とは異質なものであるのと同じです。 ●ゴルフ場経営者の多くは、どのようなゴルフライフをお客様に提供するのか、その目指すものについての技術について関心の無い状態でありました。　現在までの太平洋クラブも経営陣は、どのようなゴルフライフを目指し、どのような技術を開発するべきなのか、どのように集客して利益に結びつけるのかといった、商売上のノウハウについては、各コースの支配人任せで、まったく関心がないと断言してよいと思っています。そのようなことは現場の技術であり、経営の問題ではないと無意識に考えていたようです。　これはいわば、どのような自動車を作るのかについて、課長、部長任せで、経営陣に関心がない状態といってよいのです。 ●太平洋クラブの支配人と話していても、自分たちのいわば商品について認識できておらず、売上を稼ぐためのメンテナンス、広告などを行っているとの認識に過ぎません。自分たちの商品をどのようなものとするのか、まとまった考えを理解できていません。　そのため、イベントなどは極めて散発的に行われており、支配人同士のノウハウの共用なども、組織だってサービス業の商品に当たる技術の積み上げが会社の組織として行われていません。　今回スポンサーとなったアコーディアゴルフのノウハウの良し悪しについては後に記しますが、少なくともアコーディアゴルフは、集客技術と連動した商品開発を行う概念を持っています。　太平洋クラブの経営者たちにとっては、商品開発と集客技術などは商売の基本技術とは認識できていないのです。 ●これは、前回お話ししたビジネスモデルの変化についていけていないのです。即ち、これまでは預託金集めに奔走し、その回転で利益を出せばよかったのですが、会員権相場が立たなくなった現在では、プレーフィーだけで利益を出し、預託金の償還請求に答えていかなければならない状態となっていることを、認識できていないのです。　良い商品を開発し、有効な宣伝手法を開発して集客に成功し、利益を出して、預かり金を返済していくビジネスモデルを構築することを怠ってきたのです。 ●現在、法的手続きに入った経緯については、計画倒産といわれても仕方のないほど、この数年の動きは用意周到であり、タイミングを計ったものであります。これほど計画された倒産が、刑事告発を受けないものであるのか、心配になります。　もちろん計画倒産で刑法上の犯罪と認定されるには、金の流れなどが明確にされなければなりませんが、少なくとも道義的には、経営陣の背任行為であります。　つまり、旧住友銀行の商売であった実態から、旧住友銀行の経営責任が問われなければなりません。直接的には太平洋ホールディングスが、100％の太平洋クラブの株式を保有する以上は、東急不動産の経営責任が問われるべきであります。 ●しかし、太平洋ホールディングスの株主名簿は公表されておらず、今回、この100％株を保有する太平洋クラブの親会社が民事再生法の対象ともなっていません。　これは、債権者といっても旧住友銀行は実質経営者であり、貸付金は既に処理済みか、処理が決まっているものと思われます。この数年の概略の決算書にはその形跡が伺われます。　分社化なども本来の経営目的からは説明が付かないものです。　現在の社長の経歴も、ゴルフ場経営のノウハウを持っているとは思われず、その就任の経緯からも明らかに精算人です。　全ての準備は整っているようであります。 --PR-------------------------------------------------------------- ◆楽天市場　～今年はまだまだ寒い！　ホットカーペット、ヒータetc.～「YAMAZENくらしのｅショップ」　情報満載！　アウトレットもあるよ！ http://hb.afl.rakuten.co.jp/hgc/0eae7f37.b476c8fb.0eae7f38.a3d82b67/?pc=http%3a%2f%2fitem.rakuten.co.jp%2fe-kurashi%2f1336107%2f%3fscid%3daf_ich_link_mail&m=http%3a%2f%2fm.rakuten.co.jp%2fe-kurashi%2fi%2f10000582%2f --PR-------------------------------------------------------------- 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　　資本主義の世の中、企業の目的は、利潤の追求である。　制度的に定められ、関係する法律が作られている。　そこで、企業活動における価値基準は、「利益」。つまり儲かるか否かである。　フランチャイズ本部を作る場合も、本部の基準は、自社の利潤である。　本部が、儲かるか否かである。　加盟金を受け取り、加盟店がオープンした後、ロイヤリティーは、概して、本部にとっては加盟金よりも利益の少ない仕事である。　そこで、いわゆる「オープン屋」とよばれる、加盟金を受け取るだけで、その後の指導をしない本部が出現することとなる。　加盟店と本部の、商売の利害が一致しないところがある。　スーパーバイザーと呼ばれる指導員が、各店舗の指導をして回り、その対価としてロイヤリティーを受け取ることは、加盟金を集め、出店することと比較して、極端に利益率が悪く、本部の利益追求からすると、「やりたくない仕事」と思われている。　しかし、本来、加盟店が利益を上げることができなければ、本部としても成り立たないことであり、「オープン屋」と呼ばれる本部が３年以内にほとんど消滅するのはこのためである。　また、オープン屋自身も、面倒な運営指導を逃げるために、計画倒産などで姿を消したりもする。　それでも、この「オープン屋」が後を絶たなくなったのは、１つの本部が消滅しても、また、別の事業をフランチャイズ化することで、別の本部を作ることができるためである。　利潤の追求が企業の目的であると定めたこの世の制度においては、このような矛盾が起こることになるのだが、本来、この資本主義制度の以前に社会的モラルが存在するわけであり、それに照らし合わせれば、「オープン屋」は詐欺行為である。　しかし、法律的には証明が難しく、実際は野放しになっている。　この辺が、資本主義制度のみに依存しすぎた、現代社会の限界といえる。　では、フランチャイズ事業の基本のからくりとは？　本部の利益構造を健全化しておくことが、加盟店、本部、両者にとって、長期的にも本来の姿であり、利益が大きいことは明白である。　つまり、ポイントは、加盟店が出店後、加盟店、本部共々、利益を上げられる構造を作り出すことである。　自分がフランチャイズ展開する事業とは何かを知る。　できるなら、３年以上直営で事業経験を積み、ノウハウをマニュアル化した上で、その事業を展開するべきである。　中には、他人の行っていた事業を買い取ったり、共同で加盟店の募集のみを行う本部もあるが、これは、その事業の経験者である「他人」の援護がなければ、なかなか展開後の運営ノウハウを指導していくことは難しいものである。　開店後の運営指導システム、すなわち、ＳＶシステムを作らない、あるいは力を入れない本部の経営者には、大きく分けて２タイプがある。　１つは、はじめから加盟金目当ての詐欺。　もう１つは、ＳＶシステムを作らなければならないことを解っていない本部経営者である。　どちらも、本部経営は、本来してはならない経営者たちである。　１番目の詐欺師については、社会的問題であるので、フランチャイジーとしては、自衛して騙されないようにすることと同時に、法的に対処するべき内容である。　問題は、２番目の経営者たちである。彼らに、いくら加盟店に対して詐欺行為とならないようＳＶシステムの構築を強く勧めても、「なぜ、そんなことをしなければならないのか？」と逃げてしまう。　彼らから見ると、「自動車だって、運転していて事故で死ぬことはある。だからといって、車を売ってはいけないということにはならない。」と思っているのである。　しかし、ＰＬ法の精神にあるように、欠陥は許されないし、より安全な車づくりを目指さない企業など、許されないのだ。　企業の利潤追求の一方で、企業の社会的責任を求める努力も続いている。それは、環境問題に対する努力、労働環境改善努力などが、人間の歴史の中で、営々と続けられてきていることに現れている。　フランチャイズ本部の中での、こうしたオープン屋対策としては、開業後も本部に十分利益がでること、また、加盟金などとしても、開業前に集めることのできる金額を制度的に押さえることが必要であろう。　そして、何よりも出店技術、運営技術などの向上が、その基礎として必要であり、フランチャイズ協会などが中心となり、本部経営者たちに普及させることが、大切なことである。 ------------------------ ===================================================================== ■■　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2002.11.29配信　◆◆◆　【現場の経済学－その２】　　　　　　 ■■　　　　　　　　　　～金融システムの死～ ===================================================================== 　※今回の記事は、2002年の記事を振り返ります。　　今や世界の投機マネーが実態経済の１００倍ともいわれる時代。　　架空の経済が成り立っている時代です。　　私たちだって、財布に現金がなくても、カードで買い物して商品　　を手にすることに慣れ、「物に対する本物の対価」という感覚を　　忘れていっているのかもしれません。　　国も、銀行も、大企業も、数字だけでカネの流れを考えていると、　　実態経済、社会からは遊離した方策に陥り、間違いを犯しかねな　　いのです。 -------2002.11.29配信の記事より【土地本位制からの脱却】。 ●　銀行の自己資本比率が問題となっています。　株式として資産を保有しすぎていること、貸し付け担保としていた土地の値段が下がってしまっていることで、貸出金が不良債権化してしまっていること。　その不良債権を処理すれば当然、経済全体に一時的に悪影響を与えること、また自己資本比率を上げるために貸出金を回収してしまうことになり、市中のお金を引き上げることで経済全体の規模を縮小してしまうことにつながりかねないのです。　これらの根本の原因は、企業業績の悪化でありますが、同時に新規貸出先を見つけられないとの技術的問題があるのです。　つまり銀行経営の基本である、預金を貸しつけて金利を稼ぐことがうまく出来ずにいることです。　過去の負の資産である、保有株式の過大や、構造不況業種に対する貸し付け金など、全ては経営の失敗と評される内容です。　銀行は破綻しているのです。　金融機関以外の企業であれば当然、倒産処理であります。　公的資金の導入と経営者の交替、国有化もやむなしとの“竹中案”は当然のことではあります。　銀行が不良債権を処理して財務体質が健全化すれば、貸し渋りが解消して金融システムが復活し、経済を立ち上げる基礎となる。　しかし、本当にそうなるでしょうか？ ●　そもそも貸し出しの現場を見ると、担保が絶対に求められ、土地以外はほとんど担保として認めていないのです。　銀行の貸し出し判断は、その担保能力があるか否かによっており、企業の将来の収益に期待してでのことではないのです。　　現実の貸し出し現場では、どれほど将来性が期待出来る企業に対してでも担保能力で貸し出し枠が決められてしまうのです。　ベンチャー企業が育たないと問題視されて久しい理由です。　　『雨が降ると傘を貸さない』と銀行の貸出業務を評されているほど、実績主義、いや“土地本位制”なのです。 ●　今、経済の現場にいるものから見れば、どんなに不良債権処理が進んでも、減税をしても、消費の意識を高めることは難しいと感じるのです。　リストラが続き、年間３万人以上が自殺している時期に、次は自分なのかとの思いが残る限り変わりはしない。　　経済指標として、設備投資が増えるときがあってもその元は個人消費なのです。　輸出が順調になれば、それは個人消費が伸びたのと同じ効果を一部に与え明るさは増すが、末端にまで行き渡るには時間が掛かる。　　新しい雇用が国内に創造されない限りこれは続くのです。　それには、ゼネコンなど在来の産業に属する企業に資金を投下するのではなく、新しい成長が見込める産業に投資する必要があると言うことです。　　“土地本位制”で貸し出しを判断している限り、新しい資産を持たない企業に貸し出すことは出来まい。　しかし、将来の収益を見込んで、担保なしでも貸し出すことが必要であるのです。　それは不良債権処理だけでは実現出来ないのです。 ●　銀行調査部の“企業を見る目”が育たなければ解決しない。　今銀行が勉強しなければならないことは、新しい分野の企業を見つけだし、その将来性を見抜き、経営するものの資質を見抜き、将来必要とされる技術を見抜いてそれを計画的に提供して育て上げる能力を磨くことなのであります。　それは在来の財務分析などでは到底出来ないことです。　　“商売の能力”を、銀行は持たなければならないのです。　つまり新しいビジネスモデルを発見し、その可能性を予見して、実現に必要な管理技術を提供し、上場に持っていける能力が必要なのです。　土地担保による安全しか考えていなかった貸し出し現場では、いまだに担保能力にしか関心がなく、当然の結果として貸し渋りが起きるのです。　この銀行の能力を構築する施策を政府が進めない限り、金融システムは死に絶えてしまいます。　いえ現在の状況は、この経済の現状についていけず、機能が麻痺していると言って良いと考えます。　 ●　結論として言えるのは、銀行は変わることは出来ないのです。　先日、みずほ銀行で手続きをしようとしたところ、支店間で書類のフォームが違っていることを知されることになりました。　同じ銀行の支店となっていながら、同じ手続きの書類が違っているのです。　これでは合併によるコストダウンもままならないことでしょう。　ましてや新しい産業に投資して収益をあげる力など望むべくもありません。 ●　小泉政権が、この金融システムの根本を改善することなど出来ようもないことです。　旧来の産業との利権に、がんじがらめになった自民党や野党、官僚の中では、首相のトップダウンの力も根本にはかすりもしないのです。　このまま日本経済は、のたうち回りながらどん底まで落ちていくのだろうか。 ------- --PR-------------------------------------------------------------- ◆楽天ブックス－ポイント最大5倍！ http://pt.afl.rakuten.co.jp/c/001c9d7d.83e4bf12/?url=http%3a%2f%2fbooks.rakuten.co.jp%2f －これからの「正義」の話をしよう　いまを生き延びるための哲学－　マイケル・J・サンデル著 --PR-------------------------------------------------------------- ===================================================================== 　◆執筆者：三河恵のプロフィール　http://www.logicalgear.co.jp/htm-lg/shokai.shtml ===================================================================== ●次回●【2012/2/24発行予定】 ===================================================================== ******************************************************************* 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2003年６月に出版されています。
（PHP研究所の2003/6/2～6/15のランキングで２位。)

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