■ ある集客条件〜自動車ディーラーの場合…
● 今回は「モティベーティブ・セール(提案型販売)」をより理解していただくために新たな問いかけをします。これは専門家ではなく、お客様の立場の方達に気楽に参加していただく企画です。
この方策のアイディアは、専門家である必要はありません。経営的ストーリーになっていなくてもかまいません。皆さんの思いつくまま考えてください。
<車ディーラーの販促対策>
● 車の販売店の場合、同じテリトリーに多数の競合店があるのは当然であります。他社に限らず、同じ会社の同じような商品を持つ販売店が競争相手となります。客層の区分はかなり微妙であることは常識です。
「発売してから2年を過ぎると、競合新車が出れば商品力が落ちてしまうのが普通で、たまたまメーカーが新車販売の計画的な発売時期を守れなくなった時など、ひどい落ち込みとなってしまう。」
これが、今回の例である販売店の経営者の悩みです。最近はメーカー自身が問題を抱え、新車を発売できなることが出ていますので、この例のディーラーがどのメーカーの系列であるかは、みなさんの想像にお任せしますが、このように、商品力を新車で上げることが出来ない場合、また販売の基礎として、ディーラーではどの様な方策を進めていたらよいものか皆さんに問いかけます。
>>>>つまり、「発売時期が古くなってしまった車をどの様にしたら売れるのか?」です。
● 立地条件は、むろんカーディーラーの場合でもあるのですが、競合は当然でありセールスの出ることは基礎としていますので、今回は考慮しないことにします。
全体として、市場を掘り起こし囲い込んで固定客とすることは、現在の販売方策では不十分であります。新たな市場を作り出すことは商品開発と連動しなければ難しいのが車の販売です。そこでディーラーの働きとしてはシェア争いになるのですが、現状の車でも新たな市場が掘り起こせる余地はあるのです。また、シェアを争うにしても付加価値をどの様に付けるかが問われます。
特に発売から年数が過ぎて、競合他社の新車が発売された時の対抗策としては、たくさんの工夫がディーラーに求められていると考えてください。また、方策はたくさんあります。
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■ポイントとヒント
@車の販売店には名簿があるのが当然。
名簿がある販売では、そのメリットを如何に生かすかが地域に根ざすポイントとなります。
バブル時期に自動車も家電製品の様に、カウンターセールスに移行してきたのですが、ここで、「自動車が、製品としてどの様な特徴を持つ物なのか」を見直す時期であります。
Aイベント。
ディーラーが行うイベントは試乗会程度が大多数を占めており、大規模、多車種合同のディーラーが試乗車の充実を目玉にしています。この「待つだけの姿勢」から、ディーラ側が長期に渡って地域でどの様な活動をしたら良いかを考えてください。
プロ野球チーム経営の再建策で、ライブドアが持っていたアイディアは参考になるはずです。従来のイベントの概念にとらわれずに、ライフスタイルに働きかけるアイディアが必要です。
B商品は、車本体だけと考えない。
オプション部品の供給の仕方だけでもかなりの方策があるはずです。カー用品ショップがディーラーとは別に成り立っている現状に疑問を持ってください。最も車に近いはずの車本体を販売したディーラーが、その車に使う商品に関心がないのが現状です。タイヤの交換でさえディーラーが独占状態になっていない不思議さがあります。
Cお客様にとっての車の使い道。
一般的にハード(この場合、車)の使い道は、次々に開発されていきます。震災では車は避難場所になりました。このようなことは特殊な場合ですが、日常的に個人個人の必要性から、あるいは遊び心で使い道を発見しているはずです。ディーラーがこの点に無関心でよいわけがありません。
Dカウンターセールス
セールスマンの果たす役割を再検討してください。セールスマン個人が持つ名簿が中心の販売の時代は終わりました。「イベントで呼び、セールスマンが担当する方式」では市場の掘り起こしには不十分です。「商品力だけでは“囲い込み”は出来ない」のです。
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■ 納入後のお客様とのおつきあい
サービス内容 |
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補給部品 |
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定期・不定期 |
オプション部品 |
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運転技術 |
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不定期 |
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■車と生活
主たる使用目的別に、購入後の平均的な使用時間を概念的に考えると、
車は生活の場面で、実用域ほど使用時間が多くなると思われる。
■ 商品力要因の重要度と、生活の場面
生活の場面で重要とされる性能に違いが大きい。
※カーディーラーに関するamazonの本
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