図・ヒントで方策を考える　売れ筋を追うな2005～ポスレジのバカ（コンビニの市場予測シミュレーション）

・ある立地条件　　・車社会のコンビニ　　・ある立地条件～ゴルフ場の場合
・ある立地条件～書店の場合　　　・ある集客条件～自動車ディーラーの場合
・ある集客条件～ゴルフショートコースの場合
・ある集客条件～接客は売上向上の要か？　　・ある集客条件～イベントの効果
・ダイエーの憂鬱～キーワードは来店回数　　・チェンジ・ストア、アーケードの中で…
・売れ筋を追うな2005～ポスレジのバカ（コンビニの市場予測シミュレーション）

(2005.4.26)

【売れ筋を追うな2005～ポスレジのバカ】

●　コンサルティングで、「売れ筋を追うな」とアドバイスすると、「そんなバカな」と大半のクライアント様はおっしゃいます。
　その内容を正確に言及するとすれば、

　(1)「売れ筋商品を如何に生かすか。」
　(2)「売れ筋商品を如何にして作り出すか。」
　(3)「売れ筋商品に頼るな。」

と表現するべきかも知れません。

●　最近、女子プロゴルファーの「藍ちゃん」「さくらちゃん」の人気が女子プロゴルフ界を再生し、さらにゴルフ業界全体を牽引する勢いです。
　かつては「ジャンボ尾崎」「丸ちゃん」など男子プロゴルフ界がリードしていたのですが、バブル経済崩壊後低迷を続け、現在は「藍ちゃん」「さくらちゃん」の登場で、業界の救世主となっています。

　「だからやっぱり売れ筋じゃないか」と考えるでしょう。しかし、それほど簡単な問題ではありません。

●　プロ野球界で「長島・王」の全盛期、人気も高かったのですが、二人が引退してもゴルフ業界ほどの急速な落ち込みなどはおきませんでした。
　時期の違いもありますが、プロ野球界の衰退は、“サッカー、テニスなどレジャーの対象が増えて来たことで、興味が分散した”ことが大きく影響していると考えられています。
　ですから、“スター不在が人気低迷の原因”として考えられるにも、その重要度が野球の場合は低いと言われます。

●　一方ゴルフ界は、“ゴルフ場のあり方”“スポーツとしてのあり方”がより大きな不振の原因として認識されています。
　この違いは何処から来るのか？
　古くからの国民的スポーツとしての歴史の違いと言ってしまえばそれまでなのですが、「より生活に根ざしたスポーツが野球である」と表現するのが正確でありましょう。

●　店舗経営においても、理由は様々ですが、売れ筋商品があるのはよくあることです。その売れ筋商品だけを仕入れることが仕入れの効率としては良いことになります。単純に、これが店舗経営であると考えている経営者が多いことも確かです。
　それによって実績を残している場合も多く、「『売れ筋を追うな』とはなんたることか！」とお叱りを受けることも多くなるわけです。

●　しかし、一方で「商品棚の売れ筋スポット」があることも事実です。つまり、広告、接客、ディスプレイなどの技術によって売れ筋が変わることも皆さん知っての通りです。

●　例えば、コンビニエンスストアが生活の中に深く取り込まれることが基本で、売れ筋商品が数個あっても売上が作れないことはお解りと思います。
　程度の差はあれ、『人々の生活の必要性に見込まれることが商売の基本』なのです。
　かつてのバブル経済をどの様に定義するかを考えると、人々の生活の必要性を無視して「必要もないのに売買が行われている状態」とも言えます。長続きしないわけです。

>　ですから、“人々の生活の必要性”を作り出すべく工夫を繰り返すのが店
>舗経営であるのです。

●　それには「現在売り上げている商品」では、事足りません。
　例えば、ポスレジデータを解析する時は、「市場を掘り起こす場所」を探すようにするのです。
　そして、「提案」を繰り返し、新規市場を実際に掘り起こしていくのです。
●　現在コンビニエンスストアでは、お弁当やおにぎり、飲み物が売上の主商品となっています。

>　そこで今回の課題です。
>　コンビニエンスストアの新規市場としては、どの様な市場が考えられるの
>か考えてください。
　新商品を具体的に考える必要はありません。“掘り起こすべき潜在市場を探す”のです。
　むろん新商品の発想から市場をイメージしてもかまいません。

●　これは大事な手法です。どの様な業種業態においても共通の「新規市場の発想手法」です。
　ぜひ身につけてください。

●コンビニの市場予測シミュレーション

　(1)下図のように、二つの方向で表せる市場をイメージしましょう。

　　「日常の生活の場面（横軸）」と「具体的商品（縦軸）」の関係を思い浮かべる。
　　※コンビニエンスストアに限らず、現在の自分の業種で考えると良いでしょう。

　(2)値段、時間帯、年齢、性別、季節、地域性等と生活の場面との関係。

　　①これらの条件と商品との組み合わせが新規市場を作ることになります。
　　②具体的な商品を思い浮かべながら考えると分かりやすくなります。
　　③現在、商品がない場所が新規市場とも言えます。

　◎大変な作業になりますが、実際に表にして行ってみると、③のようにブランクになっている箇所や、
　　(2)の条件との関連性で見落としている箇所などが見つかってきます。
　　それが、潜在市場、新規市場となる可能性があります。

※現在の店舗にない商品を思い浮かべてみることから始めると解りやすいかも知れません。

※具体的方策を考えてみてください。
　　疑問点はメールで質問してください。mikawa@logicalgear.co.jp