ヒント（１）
客層をどう考えるか

　必ず、潜在客層を、現在の顕在客層に加えてとらえてみなければなりません。
　ここに、ＰＯＳレジデータの落とし穴があります。
　データでのみ動向を考えている場合、ＰＯＳレジデータなどに表れるのは、顕在客（現在買っていただいているお客様）のデータだけであり、潜在客は、絶対に含まれていないのです。
　しかし、そのデータに沿って、商品などをそろえているのが多くの客商売であり、その結果、客層を絞り込んでしまい、新商品競争、値引き競争に陥っていき、将来的にじり貧になってしまいます。
　客層は絞り込まず、出来うる限り商圏の全人口を捉える方向で、広告を考えなければなりません。
　「お客様がファンになるまでのステップ」の第１段階（�@知る）のステップで、出来るだけ広く、低くしてあげなければ、多くの集客は望めません。

ヒント（２）
広告では
具体的内容を挙げる
（特集をくむ）

　では、幅広く客層に働きかけるにはどうしたら良いか。（立地条件にも大いに関わりがあります。）
　広告でその効果を上げるためには、具体的内容（お店からの提案）を示し、それを、体感的にも表します。もちろん、同時に店全体を、客に無意識に知らしめます。
　目的を持った広告は、何回も繰り返すことによって、効力を高めます。ですから、その具体的内容（お店からの提案）は、次々に変えていきます。またそれは、店の売りを切り口を変えて売り込むことになるので、客層を広げる結果につながります。
　ちょうど、雑誌の「特集」のようにしますので、これを私たちは、”特集をくむ”と呼んでいます。